Consulta marketing y ventas

Quizás podría ayudarme brindándome su opinión a cerca de la situación que me está tocando atravesar al estar encargado del marketing y ventas de la empresa donde trabajo. Se trata de una recientemente fundada empresa dedicada al desarrollo de equipos y sistemas electrónicos de múltiple propósito para diferentes campos de actividad, la idea, es descubrir requerimientos tecnológicos del medio y proponer soluciones prácticas para los mismos.
El primer producto terminado (con propósitos automotrices) está listo para venderse, se trata de un lote no muy grande de unidades y deberían salir todas en menos de dos meses (cosniderando que ya van casi dos semanas perdidas). Pero hemos tenido tropiezos para su comercialización, tal vez por nuestra miope concepción sobre el comportamiento real del mercado al que va dirigido.
Nuestras mejores opciones (por así decirles) son: la comercialización a través de una empresa distribuidora de diversos equipos de diversas marcas internacionales relacionados con el producto que tenemos (supuestamente la única en el medio), o crear nuestro propio equipo de comercialización y realizar la venta directa al consumidor realizando visitas en su lugar de trabajo (talleres automotrices) para las mismas.
La distribuidora nos propone: tener el equipo en vitrina y en su página web, y promocionarlo también durante el tiempo que visita a sus clientes regulares en el interior del país, digamos que para ver la aceptación que tendría el equipo entre los consumidores finales. Todo esto sin ningún tipo de compromiso de compra real hacia nuestra empresa hasta que se realicen ventas definitivas hacia el consumidor (además que ellos pretenden un porcentaje mayor de utilidad al que teníamos previsto) y tampoco considera ningún parámetro de tiempo estimado en el que se moverían, lo cual es primordial para nosotros.
Por el otro lado, el equipo de comercialización, demanda la búsqueda selección y preparación/entrenamiento de personas sobre todo confiables y aptas para el trabajo (para lo cual necesitamos tiempo que no tenemos), y la consecuente supervisión y seguimiento de las visitas, ventas, imprevistos, planificación para ventas en otras ciudades, etc.
Se que todo esto está muy a grandes rasgos, y que habría que considerar muchos aspectos más para poder dar una buena evaluación, pero en todo caso, me gustaría saber que opinión le merece el caso, y tal vez estimar el procedimiento y las consideraciones pertinentes.

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Bueno a priori, en la distancia y según me lo explicas no parece buena opción ponerse a confeccionar un equipo de ventas desde cero. El tiempo se os echa encima, por ello parece que la mejor opción es confiar en el distribuidor y a partir de aquí tenéis que tener en cuenta varios aspectos clave:
1º- El distribuidor os apretará bastante por lo que debéis intentar negociar una reducción del margen en volúmenes pequeños de venta y ofrecerles mayores márgenes en volúmenes mayores. Se que es difícil pero debéis saber venderles primero a ellos vuestro producto para que vean que también saldrán beneficiados si se implican en la venta de vuestros productos.
2º- A medida que trabajáis con el distribuidor id creando un registro de como se mueven los distribuidores, id conociendo clientes de estos y poco a poco elaborad un equipo de ventas con un mayor enfoque al mercado gracias a la experiencia que observéis.
3º- Cuando consigáis la ventas acudid siempre al Marketing Relacional ya que os dará las claves para FIDELIZAR los clientes. Nunca os olvidéis de ellos.
A grandes rasgos y sin conocer pormenores, es lo que puedo aconsejarte. Espero que os sirva de algo y mucha suerte. No dudes en preguntar cualquier otra cosa y no olvides puntuar la respuesta.
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Visto el poco tiempo que tienes te sugiero urgentemente que mandes a construir una página en internet donde ofrezcan todos los productos que venden con lujo de detalles sin obviar ninguno de ellos. Igualmente coloca avisos en prensa y radio donde los promocionen y la dirección de la página web para mayores detalles. Los avisos pueden tener una frecuencia interdiaria en periódicos (día por medio) y cada 3 horas en radio. Esto debes hacerlo ya mismo pues no tienes tiempo para visitar todos las empresas que podrían estar interesadas y tampoco para entregarles en trabajo a otra compañía. Necesitan que conozcan sus productos y los interesados les llamen y para que esto sea efectivo debes hacer lo que te recomiendo. Por lo demás muchos éxitos y mientras más publicidad coloques más venta tendrás.
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La venta a través de distribuidores parece ser la solución, pero no creo que la sea.
El distribuidor no tiene foco exclusivo en la marca y trabajará sobre lo que el cliente "pida".
Igualmente su empresa deberá contratar a alguien o dedicar a una persona a trabajar junto al distribuidor en la promoción y apoyo de ventas.
Crear un equipo propio de comercialización parece muy difícil, pero si contratan una buena consultora de personal no es lo tanto. Por otro lado pueden contratar vendedores con experiencia (aquí se equiparán los tiempos con el distribuidor, ya que en ambos casos deben aprender el producto).
Por otro lado el equipo de comercialización tendrá mejores resultados de ventas tanto a corto como a largo plazo.
Lo ideal es hacer un mix, por un lado un equipo de comercialización y por el otro, unos distribuidores especializados.
Espero haberte sido útil.
Te regalo un video que he hecho.
http://es.video.yahoo.com/watch/3802305/10416325
Hernán Emilio Seivane
Gerente de Producto
TÁCTICA soft de CRM y ERP para Pymes
http://www.tacticasoft.com
Muchas gracias, ha sido una repuesta corta pero de gran ayuda, y que trataré de ejecutar en la medidas que las condiciones se den.
Hasta una próxima oportunidad.

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