|
Al ser inexperto en el tema y si quieres saber porque no estas concretando negocios lo mejor que podrias hacer es contratar un consultor en el tema para que pueda asesorarte.
Sé que eso puede ser costoso y mas si tu negocio es pequeño. Es dificil saber la causa sin una investigacion (sin esta es como caminar con los ojos vendados).
Considero que primeramente deberias realizar investigaciones respecto al perfil del mercado (demograficas, socioeconomias, etc). De esta manera podras segmentar tu mercado (Agrupar a los grupos homogeneos), así podrás concentrar tus esfuerzos en ciertos grupos que consideres más rentables por ejemplo. Cuando conozcas el perfil de tus potenciales clientes podrias diseñar investigaciones (cuantitativas y cualitativas) para poder conocer sus preferencias respecto a sus necesidades/deseos, su expectativa del producto, precio esperado, si los los medios por los cuales el producto llega al consumidor son comodos, el servicio ofrecido, servicio post-venta, etc. En cuanto altipo de encuestas existen muchos tipo y metodos para lo cual este espacio es algo corto, despues de saber que informacion necesitas puede diseñar una encuesta en base algun libro de investigacion de mercados.
Con estas investigaciones preliminares tendras un panorama más amplio de lo que puede estar sucediendo.
Tampoco olvides que muchos buenos productos no se venden porque no se saben vender, es decir, quizas tu problema esta en la fuerza de ventas, No olvides que grandes empresas gastan millones de dolares en capacitacion a la fuerza de ventas. Te aconsejo Diseñar un "guión de ventas" si quieres llamarlo asi, para saber que decir exactamente incluyendo una lista de objecciones de los clientes respecto al producto. De esta manera sera más fácil rebatir las objecciones, y hacer mas atractivo el producto. Existen un sinfin de metodos utilizados para ventas y como conseguir nuevos propectos. aca te dejo un metodo basico de ventas ( NO olvides que esta forma de ventas es basica)
1) Prospección. Indentificar prospectos (pedir a clientes actuales nombres de prospectos; cultivar fuentes de referencia como proveedores, intermediarios, etc.; Examinar fuentes de datos, etc.)
2) Acercamiento previo. (Se debe saber todo lo que se pueda del cliente, necesidades, quien esta involucrado en la decision de compra, costumbres, cultura, etc)
3) Encuentro. El vendedor debe saber como saludar al comprador para que tenga un buen inicio, seguidamente debe romper el hielo tratando temas de interes para el cliente sin hablar del producto, jamas politica o religion. (EL vendedor debe utilizar ropa adecuada, similar al del comprador Ej: si el comprador fuera muy formal seria descortes estar menos formales que él)
4) Presentacion y demostracion. siguiendo la formula AIDA, debe captar su atencion, conservar el interes, provocar un deseo y obtener accion.
5) Sobreponerse a objecciones.
6) Cierre. Hay que tener confianza en esta parte y usar alguna tecnica por ej: "Entonces señor recapitulando (atributos positivos del producto)","Entonces señor Smith desea el producto A o B","Entonces señor en que color lo desea". Hacerse a la idea de que el comprador ya decidio comprar y solo necesitamos los por menores para cerrar la venta
7) Seguimiento y conservacion. el Servicio postventa el cual es muy importante para la recomprar y genracion de nuevos clientes por referidos.
|
