¿Encuesta de satisfacción?
Tengo una duda muy grande acerca cómo empezar a elaborar una encuesta porque soy bastante inexperto en este tema.
Tengo un producto que ha podido ofrecerse a sí mismo porque la gente lo busca en la página de mi empresa. El problema es que una vez la gente me contacta, he podido concretar muy pocos negocios. Quisiera saber la causa de porqué esos negocios no se han concretado y qué debo mejorar para poderlos concretar.
Es por eso que tengo la duda sobre si hacer una encuesta orientada a preguntarle al cliente que me ha contactado qué es lo que no le gustó de la propuesta (técnica y ecnómica) para mejorarlo, o si debo preguntar qué es lo que quiere que tenga el producto que satisfaga su necesidad.
Tengo un producto que ha podido ofrecerse a sí mismo porque la gente lo busca en la página de mi empresa. El problema es que una vez la gente me contacta, he podido concretar muy pocos negocios. Quisiera saber la causa de porqué esos negocios no se han concretado y qué debo mejorar para poderlos concretar.
Es por eso que tengo la duda sobre si hacer una encuesta orientada a preguntarle al cliente que me ha contactado qué es lo que no le gustó de la propuesta (técnica y ecnómica) para mejorarlo, o si debo preguntar qué es lo que quiere que tenga el producto que satisfaga su necesidad.
1 respuesta
Respuesta de sergio_ce
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Al ser inexperto en el tema y si quieres saber porque no estas concretando negocios lo mejor que podrías hacer es contratar un consultor en el tema para que pueda asesorarte.
Sé que eso puede ser costoso y más si tu negocio es pequeño. Es difícil saber la causa sin una investigación (sin esta es como caminar con los ojos vendados).
Considero que primeramente deberías realizar investigaciones respecto al perfil del mercado (demográficas, socioeconomias, etc). De esta manera podrás segmentar tu mercado (Agrupar a los grupos homogéneos), así podrás concentrar tus esfuerzos en ciertos grupos que consideres más rentables por ejemplo. Cuando conozcas el perfil de tus potenciales clientes podrías diseñar investigaciones (cuantitativas y cualitativas) para poder conocer sus preferencias respecto a sus necesidades/deseos, su expectativa del producto, precio esperado, si los los medios por los cuales el producto llega al consumidor son cómodos, el servicio ofrecido, servicio post-venta, etc. En cuanto al tipo de encuestas existen muchos tipo y métodos para lo cual este espacio es algo corto, después de saber que información necesitas puede diseñar una encuesta en base algún libro de investigación de mercados.
Con estas investigaciones preliminares tendrás un panorama más amplio de lo que puede estar sucediendo.
Tampoco olvides que muchos buenos productos no se venden porque no se saben vender, es decir, quizás tu problema esta en la fuerza de ventas, No olvides que grandes empresas gastan millones de dolares en capacitación a la fuerza de ventas. Te aconsejo Diseñar un "guión de ventas" si quieres llamarlo así, para saber que decir exactamente incluyendo una lista de objeciones de los clientes respecto al producto. De esta manera sera más fácil rebatir las objeciones, y hacer más atractivo el producto. Existen un sinfín de métodos utilizados para ventas y como conseguir nuevos propectos. Acá te dejo un método básico de ventas ( NO olvides que esta forma de ventas es básica)
1) Prospección. Identificar prospectos (pedir a clientes actuales nombres de prospectos; cultivar fuentes de referencia como proveedores, intermediarios, etc.; Examinar fuentes de datos, etc.)
2) Acercamiento previo. (Se debe saber todo lo que se pueda del cliente, necesidades, quien esta involucrado en la decisión de compra, costumbres, cultura, etc)
3) Encuentro. El vendedor debe saber como saludar al comprador para que tenga un buen inicio, seguidamente debe romper el hielo tratando temas de interés para el cliente sin hablar del producto, jamas política o religión. (EL vendedor debe utilizar ropa adecuada, similar al del comprador Ej: si el comprador fuera muy formal seria descortés estar menos formales que él)
4) Presentación y demostración. Siguiendo la fórmula AIDA, debe captar su atención, conservar el interés, provocar un deseo y obtener acción.
5) Sobreponerse a objeciones.
6) Cierre. Hay que tener confianza en esta parte y usar alguna técnica por ej: "Entonces señor recapitulando (atributos positivos del producto)","Entonces señor Smith desea el producto A o B","Entonces señor en que color lo desea". Hacerse a la idea de que el comprador ya decidió comprar y solo necesitamos los por menores para cerrar la venta
7) Seguimiento y conservación. El Servicio postventa el cual es muy importante para la recomprar y genracion de nuevos clientes por referidos.
Sé que eso puede ser costoso y más si tu negocio es pequeño. Es difícil saber la causa sin una investigación (sin esta es como caminar con los ojos vendados).
Considero que primeramente deberías realizar investigaciones respecto al perfil del mercado (demográficas, socioeconomias, etc). De esta manera podrás segmentar tu mercado (Agrupar a los grupos homogéneos), así podrás concentrar tus esfuerzos en ciertos grupos que consideres más rentables por ejemplo. Cuando conozcas el perfil de tus potenciales clientes podrías diseñar investigaciones (cuantitativas y cualitativas) para poder conocer sus preferencias respecto a sus necesidades/deseos, su expectativa del producto, precio esperado, si los los medios por los cuales el producto llega al consumidor son cómodos, el servicio ofrecido, servicio post-venta, etc. En cuanto al tipo de encuestas existen muchos tipo y métodos para lo cual este espacio es algo corto, después de saber que información necesitas puede diseñar una encuesta en base algún libro de investigación de mercados.
Con estas investigaciones preliminares tendrás un panorama más amplio de lo que puede estar sucediendo.
Tampoco olvides que muchos buenos productos no se venden porque no se saben vender, es decir, quizás tu problema esta en la fuerza de ventas, No olvides que grandes empresas gastan millones de dolares en capacitación a la fuerza de ventas. Te aconsejo Diseñar un "guión de ventas" si quieres llamarlo así, para saber que decir exactamente incluyendo una lista de objeciones de los clientes respecto al producto. De esta manera sera más fácil rebatir las objeciones, y hacer más atractivo el producto. Existen un sinfín de métodos utilizados para ventas y como conseguir nuevos propectos. Acá te dejo un método básico de ventas ( NO olvides que esta forma de ventas es básica)
1) Prospección. Identificar prospectos (pedir a clientes actuales nombres de prospectos; cultivar fuentes de referencia como proveedores, intermediarios, etc.; Examinar fuentes de datos, etc.)
2) Acercamiento previo. (Se debe saber todo lo que se pueda del cliente, necesidades, quien esta involucrado en la decisión de compra, costumbres, cultura, etc)
3) Encuentro. El vendedor debe saber como saludar al comprador para que tenga un buen inicio, seguidamente debe romper el hielo tratando temas de interés para el cliente sin hablar del producto, jamas política o religión. (EL vendedor debe utilizar ropa adecuada, similar al del comprador Ej: si el comprador fuera muy formal seria descortés estar menos formales que él)
4) Presentación y demostración. Siguiendo la fórmula AIDA, debe captar su atención, conservar el interés, provocar un deseo y obtener acción.
5) Sobreponerse a objeciones.
6) Cierre. Hay que tener confianza en esta parte y usar alguna técnica por ej: "Entonces señor recapitulando (atributos positivos del producto)","Entonces señor Smith desea el producto A o B","Entonces señor en que color lo desea". Hacerse a la idea de que el comprador ya decidió comprar y solo necesitamos los por menores para cerrar la venta
7) Seguimiento y conservación. El Servicio postventa el cual es muy importante para la recomprar y genracion de nuevos clientes por referidos.
Excelente respuesta. En realidad he aclarado que no se mucho acerca de marketing y eso es muy importante para empezar a tomar decisiones acerca de la ruta que debo tomar y no especular en un campo supremamente importante para la compañía.
Tomaré en cuenta sus concejos.
Muchas gracias.
Tomaré en cuenta sus concejos.
Muchas gracias.
