Comercial Imprenta

Hace poco he comenzado a trabajar en una imprenta como comercial sin cartera, por lo que ahora básicamente mi trabajo es de abrir mercado.
Este sector tiene sus pros y sus contras. Como pros hay que tener en cuenta que el 80% de las empresas utilizan trabajos de imprenta y como contra se trata de un sector con altísima competencia y que las visitas deben ser "a puerta fría" ya que el contacto telefónico tiene poco éxito.
Estoy interesado me aconsejes sobre:
- Qué técnicas o argumentos puedo exponer para que una empresa cambie de imprenta.
- Cómo puedo planificarme visitas de clientes nuevos.
- Cómo puedo conseguir una fidelización de los clientes que voy consiguiendo.
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2 Respuestas

33.700 pts.
Conozco algo el sector. Verás, por lo que me cuentas, estás en la impresión habitual, esto es, no hacéis trabajos especiales (grandes formatos, formatos a demanda, cuponeo, acetatos, vinilos gran formato, etc.) En este segmento hay muchísima competencia y la única razón de ventas es el precio. Tienes que ser capaz de ofrecer a tus posibles clientes una mejora sobre el producto que ya tienen, y al mismo precio.
Hoy en día la impresión y sus costes dependen de la calidad de la maquinaria, y hay verdaderas virguerías de última generación. Ya no son aceptables malas impresiones ni malos papeles, por lo que muchas empresas del sector han decidido aumentar el valor añadido de sus productos ofreciendo a sus clientes otras cosas, por ejemplo, por el mismo precio que tu actual impresor yo, además, te hago el diseño del folleto. O entrego la producción 24 horas antes. O la entrego en cualquier punto de España, etc. Tienes que encontrar en cada cliente que visitas los puntos débiles de sus productos de imprenta y ver si tú lo haces mejor.
En cuanto a las visitas, no sé si las direcciones las buscas tú o te las dan. Supongamos que las buscas tú. Es un trabajo muy duro y muy poco gratificante. Te recomiendo que te armes de paciencia y que te planifiques. Por ejemplo, los últimos días del mes la gente anda corta de pasta. Esos días reparte tu tiempo entre visitas de cortesía (no intentes vender nada salvo que lo veas muy claro)a posibles clientes y a clientes que hace más tiempo de lo habitual que no les visitas. Invierte parte del tiempo de estos días en conseguir nuevas direcciones para el mes siguiente o en planificar tus rutas.
Supón que en la actualidad estás realizando 6 visitas día, 120 al mes. Procura realizar 7 visitas al día. No se trata de que trabajes más horas sino de que planifiques mejor tus visitas: ahorra dos minutos aquí y otro allá, acorta la charla innecesaria, etc. Esto te permitirá dos cosas: una, el viernes solo tendrás que hacer dos visitas para cumplir con el objetivo y podrás disponer de tiempo paras el papeleo: informes, albaranes, facturas, etc. Y para planificar la semana siguiente. Si además eres aplicado, te sugiero que dediques tiempo a analizar las visitas realizadas: qué hiciste mal, qué bien, etc. Abre una ficha por cada cliente y apunta todo lo que vayas averiguando: la secretaria se llama Loli, le gusta el barça, odia el fútbol, tiene hijos, es viudo, es borde, es simpático, etc.
Y creo que si haces todo eso serás el mejor vendedor del ramo.
Suerte, Enola
2.500 pts.
No estoy muy puesto en este sector, y la verdad los gremios son bastante distintos, aunque nos podemos basar en algunos puntos importantes.
1) Debes saber si realmente vas bien en precio con respecto a la competencia. Si eres competente, puedes empezar por ofrecerles hacerles algún trabajo pequeño para que prueben vuestra forma de trabajar y seriedad, y después intentar que te hagan más pedidos.
Si no eres competente en precio, diles que os diferencias por la calidad de vuestro trabajo, rapidez y eficacia, que los demás trabajaran más baratos, pero a la larga no les sera rentable.
Prueba ha llevarle ejemplos de trabajos echos a otras empresas, pero sin darle mucha importancia cuando se los enseñe, hay muchos clientes que eso les empalaga y te restan importancia.
2) Para crear clientes nuevos (eso si que es complejo), que paguen y que sean buenos, puedes empezar por Polígonos industriales, o por echar un vistazo a sitios como páginas amarillas o qdq. La verdad es que no se bien donde puedes contactar a clientes nuevos en ese gremio, eso lo dejamos a tu elección.
3)La mejor fidealizacion de tus clientes, es, como podrás imaginar, mimarles mucho, pero tampoco sin excederte. Procura saber más o menos cuando pueden volver a necesitar algo, para llamarles o visitarles. Te recomiendo que les visites con una periodicidad exacta (Ejemplo: todos los primeros de mes, o a mediados, o a finales, pero que a ellos les sea fácil recordar cuando sueles visitarles). Puedes llamarles de vez en cuando por teléfono por si acaso.
Pero lo más importante es que cuando te encarguen algo, se lo hagas bien aunque tardes un poco más (si te retrasas en un trabajo díselo, basta que no le llames para decirle que vas a tardar una semana más en hacerle algo, para que se cabré y no te pida nada más). Dales sobre todo sinceridad en todo, los clientes son muy malos, están deseando de pillarte en un renuncio para pedirle a otro y darte a ti en las narices con ello.
Bueno, ahora mismo no se me ocurre más, esto es lo que yo tengo en cuenta en mi gremio que es la Alimentación y la Hostelería. Si dudas algo más dímelo.

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