Plan de promoción de ventas

Buenas! Soy estudiante del 9no semestre de Mercadeo y estoy realizando las pasantias en la empresa que laboro actualmente, propuse como tema de mi Plan de trabajo realizar un PLAN PROMOCIONAL DE VENTAS PARA EL SECTOR AGRICOLA DE LA EMPRESA, la misma es una organización dedicada a la fabricación de plásticos para uso de Embalaje y empaques, sus mercados se dividen en dos sectores uno INDUSTRIAL en el cual se mantienen lideres y el AGRICOLA que actualmente se esta explotando donde ya tienen segmentados algunas zonas pero no hemos llegado a todo el mercado que existe a nivel nacional, en este sector solo se venden plásticos para siembras de cultivos plásticos de invernaderos bolsas de cultivos entre otros... ahora bien necesito ayuda para plasmar un buen plan promocional de ventas pero no se por donde empezar estaría agradecida con quien me pueda ayudar..
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Las Promociones de Venta son el conjunto de técnicas integradas en el Plan de Marketing para alcanzar objetivos específicos, a través de diferentes estímulos y acciones limitadas en el tiempo y en el espacio, para públicos determinados. Mientras la publicidad y las ventas personales dan las razones por las que se debe comprar un producto o servicio, la promoción de ventas da los motivos por los que se debe comprar lo más antes posible. Esta puesta en práctica del marketing focalizado añade temporalmente un valor suplementario a un producto o servicio. De esta forma se ofrecen ventajas concretas a los compradores en función de un objetivo preciso.
El marketing promocional ha pasado de ser un instrumento táctico para aumentar las ventas y reforzar su participación en el mercado, a tener la capacidad de aumentar el valor añadido de una marca a través de beneficios para el consumidor, beneficios no únicamente materiales sino creando vínculos emocionales con la marca.
Las Promociones de ventas pueden estar dirigidas por separado o simultáneamente a tres colectivos:
a) El Canal de Distribución
b) Los Agentes de Ventas
c) Los Consumidores finales o Clientes
Se planifican en el plan anual de marketing de la empresa, con unos objetivos concretos y en sincronía con el posicionamiento que se busca para la marca.
Existen tres características que distinguen las actividades de promoción de ventas:
1. Selectividad: La promoción de ventas suele tener límites y objetivos muy claros, por ejemplo: Incrementar la demanda de un producto en particular (una marca, una presentación, etc.); Apoyar la publicidad y la venta personal en una determinada región (un país, una ciudad, una zona, etc.); Aumentar la presencia de marca en determinados tipos de establecimientos (supermercados, tiendas especializadas, etc.); Obtener resultados en periodos de tiempo específicos (1 mes, 1 semana, etc.).
2. Intensidad y duración: La efectividad de la promoción de ventas se pone de manifiesto cuando se la implementa de forma intensa y durante un corto periodo de tiempo. Por ejemplo, las famosas promociones de pague por dos y lleve tres, por lo general, son fuertemente anunciadas en medios masivos como la televisión, la radio y/o los periódicos, y además, son apoyadas con la venta personal. Su duración se limita a un mes determinado (el mes del día de la madre, del niño, navidad, etc.).
3. Resultados a corto plazo: La promoción de ventas se caracteriza por incitar a una respuesta rápida mediante la promesa de otorgar una recompensa (cupones, bonificaciones, descuentos especiales y otros). Por ello, sus resultados son inmediatos pero efímeros; por lo cual, se usan generalmente para revertir disminuciones inesperadas en las ventas, responder a una acción de la competencia y/o para introducir más rápidamente una nueva marca o presentación.
En conclusión, la promoción de ventas es todo aquello que se utiliza como parte de las actividades de mercadotecnia para estimular o fomentar la compra o venta de un producto o servicio mediante incentivos de corto plazo. De esa manera, se complementa las acciones de publicidad y se facilita la venta personal. Por todo ello, es imprescindible que los mercadólogos y las personas involucradas en las diferentes actividades de marketing, conozcan en qué consiste la promoción de ventas, las características que la distinguen, su audiencia meta, los objetivos que persigue y las herramientas que se pueden emplear.
Promoción de ventas: concepto
Existen diferentes interpretaciones sobre el concepto de Promoción de Ventas, pero en un sentido amplio, la promoción se puede definir como:
"Alicientes o incentivos directos para aumentar las ventas tanto a distribuidores como a consumidores buscando ventas inmediatas, acciones de tipo comercial bajo una estrategia de marketing, que se enfocan en mejorar el nivel de ventas principalmente a corto plazo".
Como es lógico, la promoción de ventas busca un impacto directo en el comportamiento de los compradores de una marca o una empresa. Como un punto adicional es necesario tener en cuenta que la promoción aunque no genere una compra inmediata, ayuda a fortalecer la "identidad de marcas de las organizaciones", mejorando el reconocimiento a largo plazo.
A primera vista parecería que hacer promoción es sencillo y fácil, pero un buen plan de promoción puede hacer la diferencia entre el éxito y el fracaso de algunos productos.
Promoción:
La estrategia de promoción debe jugar un papel fundamental en el Plan Completo de Marketing.
Promoción de ventas: objetivos.
Incrementar el tráfico o la llegada de consumidores: El primer paso es hacer que el comprador se acerque al punto donde esta el producto o los productos ofrecidos.
Incrementar la frecuencia y la cantidad de compra: Consiste en buscar que los compradores compren más y de manera más seguida los productos.
Fidelizar el uso del punto de venta: Que el consumidor se acerque frecuentemente al sitio de venta, que lo prefiera y se acostumbre a usarlo.
Incrementar las ventas: Mejorando la relación con proveedores y consumidores.
Disminuir la temporalidad de las compras: Buscar romper con las tendencias de temporadas para tener un tráfico estable y fluido en el punto de ventas.
Objetivos de las promociones en la relación directa con el consumidor:
Cuando se encuentran el promotor de ventas y el consumidor, el primero debe buscar los siguientes objetivos, promocionando un producto.
Animar la prueba: Buscar que la persona use el producto por "primera vez", para aumentar la base de clientes.
Expandir los usos: Buscar (si es el caso) que el consumidor le encuentre varios posible usos al producto. Que el consumidor perciba una mayor utilidad por el uso del producto.
Repartir información: Mostrar todas las ventajas del producto ya sea de manera individual o grupal.
Atraer a nuevos compradores: La promoción continuada más allá de la publicidad es la que realmente impulsa las ventas de productos.
Promoción de ventas: mecanismos
Para terminar algunos mecanismos utilizados en la promoción de productos:
Ofertas especiales: Pague 1 lleve 2, lleve un 30% más de cantidad, etc...
Cupones de compra: Volantes que ofrecen alguna ventaja adicional por comprar el producto.
Volantes promocionales: Que se entregan en el establecimiento invitando a una degustación a recoger una muestra gratis etc...
Concursos: Por la compra del producto participe en la rifa de...
Planes de fidelización: Si es posible personalizar compras, seguimiento del comprador, atención con amabilidad en fin, todas las herramientas posibles que hagan que el comprador sea creyente" de la marca.
Complementación: Que el uso de un producto influya sobre el consumo de otro, por ejemplo, compre nuestra cera para autos y lleve nuestro brillador de espejos...
Programas de premios por puntos: Acumular puntos por ventas para ganar algún producto adicional.
Regalos en producto: Muy utilizados en segmentos infantiles. Llevar un muñeco, un juego etc. dentro del producto.
Existen muchos mecanismos a saber: Muestras por correo, degustación, demostración, visitas y muchos que se pueden idear.
La próxima vez que se acerque a un supermercado o a un punto de venta observe bien todas las formas de promoción que son usadas para aumentar las ventas de productos, verá que influyen bastante en las decisiones de compra de los usuarios.
Buenas! Realmente estoy muy agradecida por la información no me queda ninguna duda de lo que significa un plan promocional de ventas y como se puede aplicar a diferentes ramas.. comenzare a redactar mi informe en base a la información sumistrada, Muchas Gracias...
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