¿Qué tan útil es conocer a profundidad a alguien?

En el ámbito de la influencia y la manipulación, ¿qué tan provechoso resulta conocer al objetivo? ¿Qué es lo que realmente necesito saber de alguien para influenciarlo?

Ahora mismo curso un taller de atención al cliente y bases para influir en otros. Y una de las clases trató sobre eso, cómo podemos extraer determinada información del cliente sin que éste lo note, y luego usarla a nuestro favor. La clase fue muy técnica y se enfocó meramente en la técnicas de indagación, sin embargo, no me terminó de quedar muy claro ¿qué es lo que tengo que hacer con esa información?

Es decir, ¿de qué me sirve conocer los miedos de esa persona? ¿O su relación con sus progenitores? ¿Si es creativo o no?

Realmente, esa parte no la entendí, y me gustaría que me lo aclararan.

¿Cuál es la información realmente importante a la que debo de apuntar y, luego (y más importante), qué hacer con ella?