Comisión a representantes
Soy Gerente en una factoría perteneciente al sector del mueble.
Dispongo de una red comercial compuesta por 16 representantes en el territorio nacional.
Actualmente comisiono las ventas de mis representantes con un 12%.
Me gustaría diferenciar el porcentaje de comisión según si el pedido lo pasa directamente el cliente, si el pedido lo pasa el representante o si el pedido se realiza en una de las ferias de muestras en las que la empresa expone sus productos.
¿Cuál sería la comisión justa o adecuada en cada uno de los casos anteriormente expuestos?.
El problema reside en que los representantes no trabajan en exclusiva para nosotros, y en algunos casos, una vez hecho el cliente, la función comercial se limita a cobrar la comisión por pedidos realizados directamente por el cliente, sin pasar a través de ellos.
En realidad lo que persigo es incrementar las ventas forzando a los representantes a mejorar su labor comercial
Dispongo de una red comercial compuesta por 16 representantes en el territorio nacional.
Actualmente comisiono las ventas de mis representantes con un 12%.
Me gustaría diferenciar el porcentaje de comisión según si el pedido lo pasa directamente el cliente, si el pedido lo pasa el representante o si el pedido se realiza en una de las ferias de muestras en las que la empresa expone sus productos.
¿Cuál sería la comisión justa o adecuada en cada uno de los casos anteriormente expuestos?.
El problema reside en que los representantes no trabajan en exclusiva para nosotros, y en algunos casos, una vez hecho el cliente, la función comercial se limita a cobrar la comisión por pedidos realizados directamente por el cliente, sin pasar a través de ellos.
En realidad lo que persigo es incrementar las ventas forzando a los representantes a mejorar su labor comercial
Respuesta de vchimpen
1
En realidad lo que yo entiendo por lo que me cuentas la función de tu red de ventas es la de conseguir clientes, por que luego solo cobran comisión por pedido, lo gestionen o no. Yo particularmente preferiría gestionar los pedidos yo y no la red de ventas, sobretodo si es ajena a la empresa como es el caso que me cuentas, porque tu trataras mejor a los clientes que ellos. ¿Por qué?, pues porque tu puedes tratar de la mejor manera del mundo incluso a un pedido pequeño, en cambio ellos pueden valorar y comparar tu pedido pequeño y hacerle más caso a un pedido de otra empresa que les suponga más comisión. Por esto yo entiendo que lo que debes hacer es premiar la consecución de nuevos clientes no la gestión de los que ya tienes. Yo daría más comisión por nuevos clientes en los primeros pedidos o incluso en el primero y luego una vez captados intenta mantenerlos tu no le dejes esa función a alguien ajeno a la empresa.
1 respuesta más de otro experto
Respuesta de enola01
1
Lo que debes hacer es no mezclar conceptos. No sé cduál es la comisión usual en el sector, pero sí sé que puedes incentivar a tus vendedores pagándoles, por ejemplo, un plus por cada cliente nuevo que hagan. De esta manera encontrarán una motivación adicional para intentar captar clientes nuevos. Tbn. Puedes premiar su esfuerzo poniendo metas: por ejemplo, el que consiga 10 nuevos clientes en un mes o en un trimestre o en el plazo adecuado a tu negocio, consigue una Tele, un DVD o una noche para dos en un Parador nacional.
Suerte.
Suerte.