Canal de Venta

En mi trabajo tengo que crear un canal de venta dirigido a empresas medianas y grandes ya que el canal que tenemos en la actualidad esta dirigido a pymes en minúscula y necesitamos tener un canal de mayor calidad. Podrías decirme los pasos a seguir para conseguirlo, cualquier idea es buena.
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La verdad es que el cambio va a ser drástico, ya que las pymes son muy pymes y las medianas y grandes son medianas o muy grandes.
Básicamente para crear un canal de venta que se acomode de las necesidades de las grandes empresas deberás analizar un poco su mercado (desconozco el sector en el que trabajas así que no puedo orientarte de una forma más práctica, solo teoría). Lo que si está claro es que las necesidades de unos no son las necesidades de otros.
Ante todo, vuestra empresa debe tener una imagen corporativa clara, que la identifique. Las pymes en este punto no son nada exigentes, pero las grandes compañías, sí. Una vez creada esa imagen, se debe exteriorizar. Un punto de exteriorización es internet. Esta herramienta te permitirá llegar de forma clara a tu posible cliente. Debes tener en cuenta que muchas de las decisiones de compra o solicitudes de información en las grandes compañías parten de internet o de comentarios/amigos. Si la cuenta de relaciones públicas no es muy grande, deberás optar por buscar soluciones más baratas entre las que se encuentra Inet.
Más cosas: Que se escuche. La aparición en medios, será vital para que los grandes conozcan tus actividades. El envío de notas de prensa informando nuevos contratos, nuevos socios tecnológicos o nombramientos es importante para mejorar la imagen de la empresa.
Todo esto podríamos englobarlo en marketing indirecto, es decir que formaría parte del canal de venta, pero no tendría resultados de forma inmediata. Ahora bien, ¿qué actividades pueden ser interesantes para conseguir crear el canal de venta de forma directa?
El contacto "face 2 face". Se establecen una serie de cuentas/clientes que se consideran "vitales" para tener el canal de venta de medianas y grandes empresas en funcionamiento. Se establecen los objetivos y ahora se intentan lograr. Se buscan los contactos más adecuados, en este caso, entiendo que será el director de compras o alguien similar. Es muy fácil que el director de compras de una multinacional no se reúna con el vendedor, sino con el director comercial de vuestra empresa, por lo que hay que comenzar a inculcar a vuestro director comercial/general la necesidad de reunirse con posibles futuros clientes. El contacto en estos casos será detonante a la hora de tomar una decisión.
Tampoco hay que perder de vista los concursos públicos: Renfe o Correos los tienen activos en sus respectivas webs. Es posible que las negociaciones con estas dos empresas o similares sean difíciles, pero la recompensa final es muy satisfactoria.
Así, en resumen:
Dos acciones:
- Indirecta, creación de website y promoción del mismo, comunicados de prensa.
- Directa, creando objetivos, buscando las empresas más importantes del sector e intentar llegar a sus responsables de compras o similares y estar muy al día de concursos y adjudicaciones de entidades publicas o privadas.
Aquí la imagen será muy importante (a las pequeñas empresas les importa más un factor precio o calidad) y el trato humano con las personas que toman las decisiones en la empresa.
Teniendo en cuenta estos puntos el canal de venta, debería funcionar. Si necesitas más información acerca de un punto en concreto no dudes en solicitarla, ¿ok? No puedo profundizar más porque no se el sector, la actividad... sino podría ofrecerte algunas webs de interés o información muy personalizada al respecto.
Un abrazo,
Omar Castellá Muñoz [email protected]
Director de Operaciones
www.serprimeros.com

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