¿Cómo puedo hacer un plan de ventas de una empresa fabricante de sistemas de telecomunicación?

Hace 4 meses que me he incorporado como comercial a una empresa fabricante de sistemas de telecomunicaciones y seguridad(grabadores de lineas telefónicas propios y de otras empresas fabricantes de las cuales distribuimos, distintos tipos de alarmas, circuito cerrado de televisión, sistemas de sincronización horaria, sistemas de control de rondas para vigilantes de seguridad, etc. Mi trabajo tiene dos vertientes: la primera y más importante es la labor comercial con los distribuidores de sistemas de seguridad que venden nuestras alarmas en toda España(unos 150), visitarles, darles apoyo técnico, preocuparme por las ventas, etc. Y la segunda, más secundaria, es la venta de los sistemas de grabación, sistemas de control de rondas hacia Centrales Receptoras de Alarmas, Agencias de Cambio y Bolsa, Policías, Bomberos etc.. Me han encargado hacer un plan de ventas de aquí a fin de año para luego hacer uno cada trimestre y sinceramente no se por donde empezar. Quisiera que, de forma general y esquemática, me dijerais como puedo hacer éste plan de Ventas, o cuales son los procedimientos generales que se siguen y que hay que tener en cuenta para hacer un plan de ventas. Gracias anticipadas.
2

2 respuestas

1
Respuesta de
Pues es algo extenso de explicar por esta vía, sin embargo debes realizarlo de la siguiente forma:
1. Identificar a los clientes
2. Selección del segmento a satisfacer (dándole prioridad a uno o más servicios que ofreces)
3. Determinar el nivel de gasto del mercado (podrías hacer una encuesta pequeña para determinar el nivel y la frecuencia de compras de tus clientes
4. dentificación de los competidores (Básico, además deberás identificar sus puntos débiles y sus puntos fuertes)
5. Identificación de fatores que afectan tu demanda (aspecto social, legal, gubernamental, ambiental)
6. Definición de tus productos (identificando las ventajas y desventajas frente a tus competidores tanto en variedad, precio, canales de distribución, trato al cliente)
7. Define una estrategia (par poder cumplir las metas de un plan deben darse ciertas condiciones como inversión en publicidad, mejora del servicio, atención al cliente, gastos de representación. Deberás realizar un bosquejo de las actividades que realizarás y el costo que este implicaría, justificando adecuadamente el porqué de cada uno de ellos)
8. Establece metas a tus objetivos (realiza un cronograma de actividades y realiza una revisión de tus objetivos, de aquí saldrá tu plan de ventas para cada período que requieras)
9. Siempre escucha a tus clientes (cuando hayas realizado la venta pregunta a tu cliente si está satisfecho con el producto y servicio que le brindas, de ahí podrás obtener mayor información para incorporar en tu siguiente plan)
Existe una guía de realización de Plan de marketing en http://www.encuentros.org.ar/data/pventaspn.htm
Saludos
Larrych
Hola Larrych, lo que me has mandado es justo lo que necesitaba, saber como plasmar en el papel el plan de ventas y qué tener en consideración al hacerlo. Muchísimas gracias.
Añade un comentario a esta respuesta
1
Respuesta de
Hola Luis,
Gracias por tu pregunta. Lo primero que deberías hacer es "sacar una fotografía" de lo que actualmente tienes.
Para construir un plan de ventas debes saber cuales son tus Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas, a partir de allí realizar un diagnóstico y un pronóstico (en $$ y Físico). Fundamentalmente y para hacer el trabajo más sencillo te recomiendo que realices una matriz de 4 cuadrantes en donde definas en el primero, Fuerzas Propias (Con que cuentas tú), Mercado (Variables del Mercado, volumen de ventas, índices de crecimiento), Competencia (Variables de la competencia)y Demanda (Cuanto, Como, y cuando los clientes o potenciales demandarán Que productos). Esto te ayudará a definir un análisis FODA y establecer el Diagnóstico. Con esta información debes definir el/los Objetivos y realizar la estrategia (Como lo llevarás adelante). Finalmente estableces las políticas de precios (descuentos, bonificaciones, etc) y ventas (objetivos cuantitativos anuales, trimestrales).
Estos son los pasos que deberías tener en cuenta, espero que te sirva.
Gracias, saludos.
Ante todo, muchísimas gracias, cirob, por contestarme, me va ser de una gran ayuda. Solamente quería pedirte una pequeña aclaración: Salvando algunos conceptos que no tengo muy claros, como por ejemplo cuando te refieres al diagnóstico y pronóstico en "$$ y físico", o el análisis FODA, que tampoco se a lo que te refieres, a la hora de plasmar toda la información en el papel, ¿tendría qué hacerlo de forma esquemática? O sea, a base de tablas y cuadrantes, con algún tipo de progresión por fechas o algo así, o por el contrario, la forma idónea de hacerlo es ir exponiendo y argumentando
consecutivamente todos los pasos que me describes como si se tratara, por ejemplo, ¿de algún tipo de tesis?
Si te fuera posible mandarme algún modelo de un Plan de Ventas que tuvieras ya hecho sería fantástico; si es así, mi dirección electrónica es: luiscerongonzalez@hotmail.com
Un saludo y muchísimas gracias.
Hola Luis,
Te voy a enviar por mail un ejemplo de lo que te comenté y te aclaro las dudas que tengas.
Saludos
Ciro
Añade un comentario a esta respuesta
Añade tu respuesta
Haz clic para o
Escribe tu mensaje
¿No es la pregunta que estabas buscando?
Puedes explorar otras preguntas del tema Ventas y Marketing o hacer tu propia pregunta: