Consulta sobre proyección de ventas

Hola! Te contaré que acabo de terminar el estudio de mercado para una empresa que estoy a punto de abrir con un grupo de 4 personas más en el rubro de galletas integrales/nutritivas y sándwiches integrales. Tengo una idea, pero me gustaría que compartas conmigo el cómo hacer una proyección de ventas. Tengo el tamaño total del mercado aproximado y hasta de los segmentos a los que me dirijo (A-B); lo que necesitamos hacer es hacer una proyección anual de los montos de venta para sacar nuestro VAN y TIR. Muchas gracias por anticipado!
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2 respuestas

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Respuesta de
Buenos días.
En principio me sorprende un poco el planetamiento en cuanto entramos a la proyección de ventas. Veo correcto el estrudio de mercado, segmento, etc. por ahí es por donde hay que empezar. Pero luego ir a VAN TIR no me encaja demasiado. El VAN i TIR se usan como criterios de evaluación de Inversiones pero en un negocio además tenemos como elenebtos importantes los Presupuestos que comprenden los Estados financieros (Cuenta de Explotación y Balance) y es a través de estos documentos que podemos ver la proyección de este futuro negocio. En fin esta es ni opinión. Si deseas algo más ya me lo dirás. Cordialmente,
¿Cómo estás? Gracias por tu respuesta. Como verás, mi problema es hacer una proyección de ventas para calcular los posibles ingresos que tendremos a lo largo del año. Una vez que tengamos esos montos, tenemos que ir de todas maneras a VAN y TIR para que, como tú mismo dices, evaluemos la inversión.
En otras palabras, mi pregunta es: cómo calculo, ¿sin tener precedente alguno pues la empresa es nueva -y sin acceso a datos de la competencia- las posibles ventas durante un período determinado para poder calcular los indicadores que te nombraba arriba?
Gracias por tu tiempo.
Hola de nuevo.
Dices tener el mercado e inclusive el segmento de mercado A-B. No tienes datos de la competencia pero yo no soy especialista de marketing que es quien con los datos que tenéis podría dar esta proyección de ventas, pero quizás vosotros podéis dar un teórico según vuestro feeling que podría ser:
Teórico pesimista
Teórico realista
Teórico optimista
En base a estas tres estimaciones de proyección de ventas hacer `los cálculos que preciséis. De todas formas un experto en marketing quizás os pueda ayudar más que yo. Si precisaáis algo más ya me lo diréis. Si dais por cerrada la pregunta agradeceré la valoréis. Cordialmente,
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Respuesta de
Hola mguevara, creo que ya nos conocíamos, en fin, sabes tu pregunta me parece interesante, aunque no conozco muy bien los datos que mencionas tener. Creo que lomas conveniente en tu caso es no hacer la proyección anual hasta que los primeros resultados reales de venta se te presenten, No soy afecto a estas proyecciones ya que generalmente los métodos utilizados son falsos y nada actualizados. Te explico que algo que debes de tomar en cuanta (me imagino que ya lo hiciste) es si el tipo de población dirigido de tus sándwiches es el escolar, toma en cuenta los periodos escolares, Las galletas integrales te darán el promedio mensual de venta solo hasta que tengas bien definida cual será la manera de distribuirlo (si lo haces en un local créeme que el promedio será muy muy bajo, a menos que sea un establecimientos, como el de una pastelería ya reconocida).
Una urgencia de saber la proyección anual de tu negocio puede ser el querer tener crédito bancario y eso es válido ya que te lo piden, Mira si tienes un buen equipo y crees que tu changarro va a jalar bien por sus tecnologías (conste que para m tecnología no es que tengas las mejores máquinas, no, tecnología es el uso correcto de la técnica). Si crees que te ira muy bien, entonces básate en el promedio anual de ventas de una cadena distribuidara de Pan integral, (esto es debido a las características) Cuida las proporciones de tu población ya que los datos que encontraras son nacionales, para eso realiza una simple conversión respecto a tu población y así estarás entregando una proyección que si bien no esta basada en tu situación, si estará basada en la realidad y así no correrás riesgos financieros, ya que de otra forma no te recomiendo hacer la proyección y usarla (tendrás dolores de cabeza a futuro).
Espero haberte ayudado, si deseas comentar algo más quedo a tus ordenes.
Gracias por tu respuesta. No he tenido el gusto de comunicarme contigo antes (es la primera vez que he entrado a la página de Todo Expertos, lo que ha sido una sorpresa muy agradable).
Pues te diré más o menos qué es lo que pienso hacer, a ver qué te parece:
1. El rubro del negocio es galletas naturales/integrales y de sándwiches también naturales/integrales, un rubro que está en crecimiento por la expansión de la "onda light" que hace que mucha gente quiera consumir más productos naturales para conservar la línea o mantenerse sano.
2. Obviamente, nuestro primer mercado objetivo son los segmentos A y B, que son los que sienten este tipo de necesidades.
3. Estamos dirigiéndonos a aproximadamente 4 distritos en donde predominan estos NSE. Tengo la población total por distritos y dividida por estratos. ¿Es correcto afirmar que el total de A y B, entre las edades a las cuales nos dirigimos, es nuestro público objetivo total? Obviamente hay también una segmentación psicográfica, pero eso es más difícil de medir y tenemos que atacar el mercado en general.
4. Luego del estudio de mercado que realizamos, determinamos que la mayoría de estas personas consume estos productos de 1 a 3 veces por semana, con un gasto promedio equivalente a US$ 5 (hablemos en dólares, para que puedas entenderme). ¿Es correcto decir que mi potencial de ventas es el resultado de multiplicar esos 5 dólares por 2 (veces a la semana que consumen) por el tamaño total del segmento del mercado al que me dirijo?
5. En base a esos resultados que puedo anualizar, ¿Es correcto hacer una proyección para obtener el VAN y el TIR? Tal como lo nombras en tu mensaje, necesito estos datos en forma prioritaria para la aprobación del negocio. Hay una oportunidad muy grande de negocio aquí en Lima (Perú), puesto que no existe ninguna marca bien posicionada y los productos integrales, aunque son consumidos, son percibidos aún como no tan atractivos como los "chatarra". Es esto lo que queremos cambiar, con un nuevo empaque y un nuevo enfoque en la publicidad.
Muchas gracias por tu tiempo. Te mandaré un par de nuestras galletas cuando esto termine (ja, ja, ja!).
Felicidades mguevara, el estudio que has realizado es muy bueno y hay varias preguntas que me haces:
1.- Es correcto afirmar que el total de A y B es tu público objetivo sin embargo para fines administrativos tendrás que manejarlos juntos dentro de un nuevo concepto (esto no es regla y tu lo haces si deseas para control) tal vez sea tu segmento (AB).
2.- No, no es correcto que hagas la multilicación por semanas para obtener el potencial. Recuerda que el poder adquisitivo de las personas varia dos veces en un mes (quincenales) y esto te dirige a realizar dos multiplicaciones una por 2 y otra por 1.5 (esto te dará un margen de estabilidad en el consumo proyectado (en dado caso de que el consumo sea mayor sera grandioso tu trabajo, si el consumo es menor a el resultado que obtendrías al hacer la operación que mencionas tendrías problemas de proyección. Recuerda tu mercado es joven y hay que tener cuidado con esto.
En base a todo lo comentado creo que ya estas listo para presentar tu proyección.
Lamento tardarme un poco, pero es que estaba atrasado contestando otras preguntas de otras áreas (educación y relaciones familiares).
Cuidate mucho y suerte.
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